So findest du deine Zielgruppe, um genau die Kunden und Projekte anzuziehen, die dir Spaß machen und dich beruflich erfüllen!
Zielgruppe definieren – ich hab`s nicht gemacht!
Als ich im September 2021 meine Selbstständigkeit als freiberufliche Texterin begann, machte ich mir um meine Zielgruppe keine Gedanken. Ich war mir nicht mal bewusst darüber, dass ich eine Zielgruppe definieren sollte, wenn ich ein Angebot verfassen möchte. Also bot ich erst mal alles an und für jeden. Meine Webseite hatte natürlich noch keine Power und konnte noch keine Besucher generieren, weil Google noch gar nicht wusste, dass es mich gibt.
Also machte ich mich in Facebook-Gruppen und auf etlichen Texter-Plattformen auf die Suche nach Kunden, denen ich mit meinen Texten helfen konnte und schrieb all diejenigen an, die nach suchmaschinenoptimierten Inhalten für Ihre Internetpräsenz suchten.
Ab und zu kam dann mal die Frage auf, für welche Kunden ich denn schon geschrieben habe und so konnte ich irgendwann ein großes Portfolio bieten, mit Kunden aus den unterschiedlichsten Branchen – Expertenstatus gleich 0.
Die Zielgruppe nicht zu definieren ist teuer, nervenaufreibend und stressig!
Mein Gedanke war, dass ich bereit war, mich in neue Themen einzuarbeiten. Dass das wenig effizient ist und zum Teil sehr lange dauert, hatte ich nicht auf dem Schirm.
Nachdem ich die ersten Kunden bedient hatte, merkte ich jedoch schnell, dass diese Einarbeitung teilweise so aufwändig war, dass ich entweder einen unfassbar hohen Preis für meine Dienste nehmen oder aber mich total unter Wert verkaufen musste.
Trotzdem sah ich das “Für alle alles texten” als Teil meiner Findungsphase und merkte schnell, für welche Themen ich gerne schrieb und für welche eben nicht. Ich traute mich lange Zeit nicht, meine Kunden einzugrenzen, denn ich hatte Sorge, dass wenn ich mich positioniere und nur noch das mache, was mir Spaß macht, potenzielle Kunden verloren gehen und ich wollte ja schließlich Geld verdienen. So kämpfte ich mich durch die Aufträge, mit dem Resümee, dass ich sechs Monate später alles hinschmeißen wollte, weil ich wenig verdiente und viel dafür arbeitete.
Ohne Zielgruppe fehlt der Fokus!
Ich bildete mich in allen möglichen Bereichen weiter und verlor vollkommen meinen Fokus. Anschließend fühlte ich mich ausgebrannt und hatte 50 offene Baustellen, die nie fertig werden wollten. Außerdem schrieb ich für Kunden und Projekte, die mir keinen Spaß machten.
Ich wusste, dass ich was ändern muss und so buchte ich einen ersten sinnvollen Kurs – den Kundenmagnetkurs von Lilli Koisser*. Dort erfuhr ich, dass meine Arbeit nur dann richtig gut sein könnte, wenn ich tue, wofür mein Herz brennt. Wenn ich eine Zielgruppe habe, die mich interessiert und ich den Bauchladen endlich abschnallte.
Also machte ich mir nun zum ersten Mal darüber Gedanken, was genau mich interessiert. Welche Art von Texten mich so begeisterten, dass ich mich in ihnen verlor, die Zeit vergaß und den nächsten Morgen nicht abwarten konnte, endlich weiterzuschreiben. Ich überlegte, was ich denn gut kann und wofür ich denn brenne. Dabei war die Antwort auf meine Frage allen anderen schon klar.
Meine Zielgruppe sind Selbstständige aus dem Gesundheitsbereich, weil ich das so gut kann!
Seit zehn Jahren betreibe ich Yoga. Begonnen habe ich mit Schwangerschaftsyoga, durch die Rückenschmerzen, unter denen ich während der Schwangerschaft mit meinem Sohn sehr litt. Yoga begeisterte mich beginnend mit Stunde 0, sodass ich es bis heute regelmäßig in meinen Alltag integriere und sehr gut darin bin, denn ich brenne für diese Art der Bewegung und bin begeistert davon, was Yoga mit einem Körper macht.
Persönliche Weiterentwicklung, Meditation, Resilienz, Ernährung, Osteopathie, Homöopathie, Physiotherapie, Stressbewältigung und das Leben und Arbeiten mit Kindern – grob, alles, was mit unserer Gesundheit und der Förderung unserer Gesundheit zu tun hat, sind Themen, die mich seit mehr als zehn Jahren privat begeistern, für die ich recherchierte, in die ich mich stundenlang einlas, Bücher aufsog und Kurse bestellte, an Trainings teilnahm und alles ausprobierte, um meine Gesundheit und die meiner Kinder zu fördern.
Ich beschloss Selbstständige aus dem Gesundheitsbereich zu meiner Zielgruppe zu machen, denn ich habe das Wissen und ich kann mich in die Probleme, Sorgen und Wünsche meiner Zielgruppe perfekt einleben, da ich mich selbst auf die Suche nach Lösungen machte, meine Gesundheit zu fördern oder wiederherzustellen. Ich weiß also welche Ängste Betroffene haben, was sie umtreibt, was sie suchen und was sie brauchen.
Eine ausgezeichnete Grundlage, um für Selbstständige aus dem Gesundheitsbereich zu schreiben, denn ich verstehe ihre Zielgruppe. Meine Texte geben ihnen, was sie brauchen, um meine Zielgruppe als Experten anzusehen und die Dienstleistung ohne Wenn und Aber in Anspruch zu nehmen.
Seitdem ich meine Positionierung klar definiere, erhalte ich Anfragen von Selbstständigen aus dem Gesundheitsbereich. Und das sind nicht wenige. Damit hatte ich nicht gerechnet. Deshalb möchte ich auch dich dazu ermuntern, dir eine Zielgruppe zu suchen, den Bauchladen abzuschnallen und dich zu fragen, was dich erfüllt, für den du arbeiten möchtest und was du gut kannst.
Was genau ist eine Zielgruppe?
Nochmal zusammengefasst: Eine Zielgruppe ist eine Gruppe von Personen, die genau das brauchen, was du anbietest. Kurz gesagt: Sie sind die Gruppe von Personen, die du mit deinen Marketingmaßnahmen, deinen Produkten oder deiner Dienstleistung erreichen möchtest – deine potenziellen Kunden. Dabei ist die Anzahl unbegrenzt.
Warum sollte ich meine Zielgruppe definieren?
Wenn du deine Zielgruppe nicht definierst, kannst du dich nicht gezielt an sie richten. Du verteilst Flyer, legst Social Media Kanäle an und gibst Geld für Werbung aus. Du streust deine Ressourcen in alle Richtungen ohne Fokus. So erreichst du auch Menschen, die dein Angebot nicht interessiert, die deinen Flyer in die Tonne treten, deinen Social-Media-Beiträge keine Beachtung schenken und deine Werbemaßnahmen ignorieren.
Dadurch verlierst du viel Zeit, Geld und Nerven. Man nennt das auch Streuverluste, die bei einer fehlenden Zielgruppe sehr hoch sind und deshalb wenig effizient.
Anfangs ergibt es Sinn, eine kleine Gruppe von Zielpersonen zu definieren und diese mit deinen Marketingmaßnahmen zu versorgen. Nach und nach kannst du deine Zielgruppe erweitern oder ändern, denn deine Zielgruppe ist nicht in Stein gemeißelt.
Vorteile, wenn du eine Zielgruppe definierst:
Man nimmt dich als Experten oder als Expertin wahr. Frag dich doch mal, wo du lieber hingehst, wenn du Zahnschmerzen hast? Zum Allgemeinmediziner oder zum Zahnarzt? Sicher zum Zahnarzt. Frag dich mal, warum.
Wenn du richtig lecker Pizza essen möchtest, gehst du dann zu jemanden, der gleichzeitig Pizza, Pommes, Schnitzel, chinesische Köstlichkeiten und Backwaren anbietet oder eher in eine Pizzeria, die sich auf echte italienische Pizza spezialisiert?
Der Zahnarzt kümmert sich nur um Zähne, also ist er deine bevorzugte Anlaufstelle, wenn du Zahnschmerzen hast. Und der italienische Pizzabäcker backt jeden Tag Pizza, verfeinert diese und arbeitet an seinen Pizzarezepten.
Wir wollen Expertise. Wir wollen Menschen, die sich mit unserem Thema auskennen. Wir wollen Qualität – keine 0815-Angebote, in die man sich einarbeiten muss. Kunden, die von deiner Expertise überzeugt sind, sind auch bereit den Preis dafür zu zahlen, denn Qualität kostet.
Wie kann ich meine Zielgruppe definieren?
1. Grobe Zielgruppe ausarbeiten
Wenn du deine Zielgruppe definierst, ist der erste Schritt, dir darüber Gedanken zu machen, welche Merkmale sie hat. Dazu kannst du dir folgende Fragen stellen:
- Welches Geschlecht hat deine Zielgruppe?
- Wie alt ist deine Zielgruppe?
- Wo kommt deine Zielgruppe her?
- Was verdient deine Zielgruppe?
- Was ist das Problem deiner Zielgruppe?
- Was sind Wünsche, Bedürfnisse und Ziele deiner Zielgruppe?
Frage dich anschließend auch, wo deine Zielgruppe nach dir suchen wird.
2. Erstelle eine Buyer Persona
Um noch detaillierter und exakter auf deine Zielgruppe einzugehen, erschaffst du dir nun deinen Traumkunden oder deine Traumkundin in Form einer Buyer Persona, einen Musterkunden oder einer Musterkundin. Diese Person passt zu deiner Zielgruppe und erfüllt gleichzeitig alle Kriterien, die du an deinen Wunschkunden oder deiner Wunschkundin hast. Indem du deine Zielperson definiert und ihr ein Gesicht gibst, fällt es dir viel leichter, zu verstehen, was sie genau von dir braucht, um deine Expertise als die für sie oder ihn richtige zu empfinden und dein Angebot anzunehmen.
Um deine Buyer Persona zu erstellen, beantworte dir folgende Fragen:
- Wie heißt sie/er ?
- Wie alt ist sie/er?
- Wie ist ihr/sein Beziehungsstatus?
- Welche Interessen hat sie/er?
- Wie ist sie/er charakterlich?
- Wie fühlt sie/er sich?
- Was ist ihr/sein Schmerz?
- Zu was braucht sie/er eine Lösung?
- Warum kann sie/er nachts nicht schlafen?
- Was braucht deine Zielperson?
- Was sind ihre/seine Ansprüche an dich?
- Was sind ihre/seine Wünsche und Träume?
- Wie sieht der Alltag deiner Zielperson aus?
- Was hört sie/er ständig?
- Was macht sie/er jeden Tag?
- Wie viel Geld hat deine Zielperson?
- Wie kannst du deiner Zielperson helfen?
- Wie willst du deiner Zielperson helfen?
- Agiert deine Zielperson privat oder geschäftlich?
Tipp: Im Anschluss kannst du dein Angebot für deine Zielperson ausformulieren. Mache dir dabei im ersten Step nicht zu viele Gedanken, sondern schreib runter, was kommt.
4. Formuliere dein Angebot
Wie würdest du deiner Zielperson dein Angebot in einem, maximal zwei Sätze erklären?
Wenn dein Satz steht, dann formuliere ihn aus.
Unterscheide zwischen der Zielgruppe, die sich für dein Angebot entscheidet und die, die es kauft!
Beachte bei der Definition deiner Zielgruppe, dass nicht immer die Personen, die dein Angebot haben möchte, auch die sind, die es kaufen werden. Im privaten Bereich ist das der Jugendliche, der gerne das neue Handy hätte und seine/ihre Mutter überredet es zu kaufen. Im geschäftlichen Bereich ist es der Mitarbeiter, der sich ein hilfreiches Tool für seine/ihre Arbeit wünscht und die Führungskraft überzeugen muss, dieses zu erwerben.
In diesen beiden Fällen sind die Jugendlichen und die Mitarbeiter die Zielgruppe, denn wenn sie etwas wollen oder brauchen, werden sie ihren Wunsch schon “zu verkaufen” wissen. Überzeugen musst du in diesem Fall denjenigen oder diejenige, die/der es haben will.
Du kannst deine Zielgruppe jederzeit neu festlegen, eingrenzen oder erweitern
Auch wenn du am Anfang deiner Selbstständigkeit als Dienstleister und Dienstleiterin eine Zielgruppe definierst, muss diese nicht für immer so bleiben. Also hab keine Angst, dich für eine “falsche” Zielgruppe zu entscheiden, sie nicht spitz genug zu wählen oder was auch immer.
Wenn du deine ersten Interessenten erhältst oder für die ersten Kunden und Kundinnen gearbeitet hast, dann höre ihnen bei all euren Gesprächen immer aufmerksam zu.
- Was sagen sie genau?
- Was wünschen sie sich?
- Was ist ihr Problem?
- Wie kannst du helfen?
Deine erste Zielgruppe ist nur eine Annahme und dein Wunsch, für wen du gerne arbeiten würdest (es sei denn, du hast gerade die größte Marktforschung betrieben, wie es Unternehmen tun sollten, bevor sie ein Produkt auf den Markt bringen). Durch das aktive Zuhören erhältst du klare Aussagen und kannst Annahmen deinerseits anpassen, deine Buyer Persona sozusagen den Feinschliff verpassen.
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